• Document: Negocjacje w biznesie.
  • Size: 496.98 KB
  • Uploaded: 2019-06-13 10:49:11
  • Status: Successfully converted


Some snippets from your converted document:

Negocjacje w biznesie. Pojęcie negocjacji Proces komunikowania się pomiędzy stronami dążącymi do osiągnięcia określonych celów (z reguły przeciwstawnych) i dokonującymi porozumienia na bazie wzajemnych ustępstw. 2 Pojęcie negocjacji Proces oznacza nieokreślony przedział czasu, poszczególne etapy cyklu, stopniowe zbliżanie się do celu 3 Pojęcie negocjacji Strony oznaczają minimum dwie , wiele, a nie jednostronną komunikację. 4 Pojęcie negocjacji Cele oznaczają przyjęcie określonej taktyki, osiągnięcie jednego dominującego, osiągnięcie kilku, przyjęcie alternatywy 5 Pojęcie negocjacji Ustępstwa oznaczają możliwe odejście od przyjętej taktyki alternatywne odejście, coś za coś 6 Pojęcie negocjacji Model negocjacji moje cele porównanie cele partnera pozycji typy negocjacji opcje przebieg negocjacji 7 Proces negocjacji Przygotowanie do negocjacji: - analiza sytuacji wyjściowej - warianty rozwiązań, BATNA - porównanie pozycji: cele, środki, partner - wybór typu negocjacji, strategii, Ja: argumentacji - moje doświadczenie - moje umiejętności negocjacyjne Przeprowadzenie negocjacji: - moje umiejętności radzenia - przebieg formalny (porządek rozmów) sobie z taktykami - przebieg negocjacji - stosowne środki Kontrola negocjacji: - check lista - wnioski/ocena 8 Pojęcie negocjacji Porównanie pozycji własnej i partnera Własna pozycja Pozycja partnera moje cele jego cele moje środki jego środki moje silne jego silne i słabe strony i słabe strony 9 Pojęcie negocjacji Etapy procesu negocjacji • Przygotowanie negocjacji. • Przebieg negocjacji. • Zamknięcie negocjacji. • Kontrola negocjacji. 10 Przebieg negocjacji Przygotowanie negocjacji. • Moje cele a cele partnera. • Ocena partnera – dane i informacje. • Cel negocjacji. • Najlepsza alternatywa (BATNA). • Wybór strategii. • Przygotowanie argumentacji. • Przebieg formalny (kiedy? gdzie? Kto? Co?) 11 Przebieg negocjacji . partner NEGOCJACJA poziom racjonalny 12 Przebieg negocjacji Niezbędne elementy: • określenie wzajemnych stanowisk (przedmiot, oczekiwania, cele, intencje negocjacji) • opcje (możliwości) • argumenty rzeczowe (fakty) • kryteria wyboru i oceny rozwiązań • najlepsza alternatywa (BATNA*) 13 Przebieg negocjacji Niezbędne elementy: • pytania otwarte • umiejętność słuchania • podejście empatyczne • analiza zrozumienia • podjęcie decyzji • mowa ciała 14 Przebieg negocjacji Zamknięcie negocjacji Niezbędne elementy: • podjęcie decyzji • plan akcji (działania) • oferta • kontrakt 15 Parametry negocjacji Kluczowe parametry : • empatia czyli z drugiej strony stołu • słuchać poprzez prowadzony dialog • dane słowo i zachowanie twarzy • profesjonalizm i powołanie 16 Parametry negocjacji Margines negocjacyjny i oczekiwania klienta Dolna linia czyli poziom oporu to inaczej poziom minimalnego zaspokojenia aspiracji (interesów). Jest to pułap, poniżej którego strona nie może zejść (poniżej której sprzedający nie może sprzedać, a powyżej której kupujący nie może kupić). 17 Parametry negocjacji Ustalenie tzw. dolnej linii czyli dolnej granicy ustępstw, może czasem okazać się niewystarczające z powodu jednowymiarowości takiego ujęcia i może spowodować zbyt sztywne podejście i dyskomfort. Alternatywą takiego wyznaczania sobie granic jest BATNA. 18 Parametry negocjacji

Recently converted files (publicly available):